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Brand Positioning

Con il termine “posizionamento” o “brand positioning” si intende la posizione che una marca o un’azienda occupa nella mente del consumatore rispetto ai concorrenti.
Si tratta quindi della percezione che i clienti hanno di un determinato brand in base ai criteri di scelta e di valutazione che adottano.
L’obiettivo del posizionamento è quello di portare i clienti a riconoscere il brand, aumentarne la reputazione e aiutarlo a raggiungere gradualmente la Top of Mind.

Più nel dettaglio, il brand positioning deriva dalla formulazione di una USP che spinge i clienti a preferire una marca piuttosto che un’altra. In altre parole, implica l’individuazione di un elemento (tangibile o intangibile) che renda il brand unico o almeno riconoscibile agli occhi del consumatore.
Solo in questo modo darà possibile differenziare concretamente la propria marca dalle altre presenti sul mercato.
Qual è il posizionamento del tuo brand? Scopriamolo insieme
"L’approccio alla base del brand positioning non è quello di creare qualcosa di nuovo e diverso, bensì quello di manipolare ciò che già è presente nella mente."
Al Riese & Jack Trout

L’origine del brand positioning

Il concetto di brand positioning è stato introdotto da Jack Trout nel 1969 con il suo scritto “Positioning is a game people play in today’s me-too market place”.
Successivamente, Al Ries scrive due articoli sul positioning raccolti nel libro “Positioning: The Battle For Your Mind” del 1981.

Ma è grazie a Philip Kotler, padre del marketing moderno, che il posizionamento è oggi uno degli aspetti principali sui quali fondare le strategie aziendali.
Nel volume “Principi di marketing”, l’autore spiega che per facilitare il processo di acquisto prodotti, servizi e brand vengono “posizionati” nella mente dei consumatori per categorie, sulla base di un «insieme di percezioni, impressioni e sensazioni relative al prodotto rispetto alle offerte della concorrenza».

Proprio per questo motivo, i brand devono essere attenti a tutti gli elementi che in qualche modo possono comunicare qualcosa sulla marca.
I fattori di differenziazione che determinano il brand positioning possono riguardare vari aspetti del business: dalle caratteristiche specifiche del prodotto ai servizi complementari oltre al core business, dai canali di comunicazione allo staff aziendale, fino all’immagine dell’azienda.

L’importanza della categoria

Al Riese e Jack Trout, pionieri dell’idea di posizionamento, sostengono che la categoria giochi un ruolo basilare nel processo di posizionamento del brand nella mente del consumatore/cliente.

È fondamentale quindi individuare la categoria e analizzare quali siano gli eventuali competitor al suo interno.
Se essa è già presidiata da altri brand, la cosa migliore da fare è crearne una ex-novo in cui posizionare il proprio brand. In alternativa, può essere utile tentare di posizionarsi adottando altre strategie che presenteremo nel prossimo paragrafo.

Posizionamento ricercato vs posizionamento percepito

È importante distinguere il posizionamento ricercato e ambito dall’impresa dal posizionamento percepito dai consumatori. Questo perché il posizionamento ricercato non coincide mai “spontaneamente” col posizionamento percepito dai consumatori. Per cercare di ridurre al minimo tale gap, bisogna assicurarsi che vi sia la giusta coerenza tra posizionamento ricercato e le variabili di marketing mix: prezzo, distribuzione, comunicazione, confezione, servizi ecc.

Avere una definizione chiara del posizionamento percepito aiuta e agevola le attività di marketing operativo: se si conosce quale percezione hanno del brand i clienti, è più facile modificare la loro visione dell’azienda. È quindi importante definire il posizionamento ricercato e far sì che tutte le attività si svolgano in sua funzione. Più si riesce a limare questa distanza, più sarà facile raggiungere il successo aziendale.
Brand Positioning Framework

Le due strategie principali

Nel costruire la percezione che i consumatori avranno di un prodotto o una marca, esistono due principali strategie di posizionamento che si possono adottare.
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La prima strategia di posizionamento è la strategia di contrapposizione, con cui l’impresa cerca di posizionare il proprio brand con l’intento di competere direttamente contro un’altra marca.
Essa si rivolge quindi allo stesso mercato target del competitor con un prodotto simile, cercando però di far percepire ai consumatori la sua offerta come migliore.
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Un’altra strategia, forse quella più utilizzata, è la strategia di differenziazione.
L’impresa, per evitare lo scontro diretto, si rivolge a un segmento di mercato diverso, meno presidiato dalla concorrenza, in cui cerca di far percepire il proprio brand come differente.
La differenziazione su cui si fonda il posizionamento del brand può riguardare elementi molto diversi. Tra questi, la qualità dei prodotti, il loro design, la loro performance, il prestigio della marca, le sue associazioni, e così via.

Due strategie più innovative

Si possono poi adottare due strategie particolarmente innovative di posizionamento: il reverse positioning e il breakaway positioning.
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Il reverse positioning (o posizionamento inverso) è un tipo di posizionamento attraverso cui un brand, anziché seguire il trend di sviluppo dell’aggregato delle altre marche, prende un’altra strada e decide di rivoluzionare la formula di valore della categoria.
Un esempio di azienda che ha optato per un posizionamento del prodotto inverso è IKEA, la quale ha eliminato gli attributi classici del settore dell’arredamento riscrivendo la shopping experience. Sono, infatti, stati aggiunti nuovi elementi tra cui l’assistenza ai bambini, il servizio bar e ristorante e l’estensione dell’offerta (che comprende anche utensili e oggettistica, homecare, piante e accessori).
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Il breakaway positioning, invece, è un’altra tipologia di posizionamento alternativo che essenzialmente presenta le stesse caratteristiche del reverse positioning. La differenza, però, è che ci si ispira a un’altra categoria per quanto riguarda tutto ciò che si vuole aggiungere. In questo modo, il consumatore percepisce il brand come realmente diverso, e il brand riacquisisce sostanza.
Ad esempio, Swatch è un brand che non si posiziona più nella categoria degli orologi svizzeri, ma si è spostato in quella degli accessori fashion.

La mappa di posizionamento

Lo strumento di analisi più utilizzato per interpretare il vissuto del prodotto o brand da parte del consumatore è la mappa di posizionamento.
Essa permette di visualizzare come i consumatori percepiscono i propri prodotti o brand e valutare le distanze competitive tra i concorrenti.
Grazie a una rappresentazione su assi cartesiani è possibile segnalare, sulla base delle principali variabili che incidono sull’acquisto di un prodotto, il posizionamento delle diverse marche concorrenti per una determinata tipologia di prodotto o categoria merceologica.

La posizione delle marche nei quadranti permette di capire se il confronto con i concorrenti è di contrapposizione (stesso quadrante) o di differenziazione (quadrante diverso).

La mappa sottostante raffigura il posizionamento di alcune case automobilistiche in base al prezzo e alla qualità.

Va detto, però, che uno dei limiti di questa mappa è il fatto di poter utilizzare solo due variabili.
Quando è necessario valutare più variabili nella stessa mappa è possibile ricorrere a visualizzazioni differenti, come una carta ragno o "spider diagram", nella quale riportare più dimensioni e colorare l'area per ogni brand analizzato.
mappa brand positioning - automotive

Il riposizionamento

Il riposizionamento si ha quando si tenta di modificare l’immagine associata a un brand o a un prodotto.
Solitamente si provvede a un riposizionamento del brand quando si vuole differenziare il prodotto o il marchio rispetto ai concorrenti di mercato.

Il riposizionamento può essere reale, se comporta cambiamenti specifici nel prodotto o implica nuovi modi d’uso, oppure psicologico se cerca di influire sul modo in cui i consumatori lo percepiscono.
Per ridefinire la percezione di un brand da parte dei consumatori si possono utilizzare le diverse leve del marketing mix. Il riposizionamento può, quindi, comportare modifiche di prezzo, di distribuzione, di comunicazione o di alcune caratteristiche fisiche del brand.

Più in generale, il riposizionamento è necessario quando si verificano sostanziali cambiamenti nel mercato, per soddisfare al meglio la domanda di certi gruppi di consumatori e consentire così all’impresa di mantenere un vantaggio competitivo.

8 punti su cui sviluppare un processo efficace per posizionare il tuo brand

Ora che abbiamo visto cosa significa lavorare sul posizionamento di un brand, iniziamo a ragionare su quali sono i punti su cui sviluppare una efficace strategia di positioning. Prendi carta e penna, che c'è da lavorare!
1. Definizione degli Obiettivi di Branding
Inizia con la definizione degli obiettivi specifici che il brand positioning dovrebbe raggiungere. Questi possono variare da aumentare la consapevolezza del brand, differenziarsi dalla concorrenza, a comunicare i valori fondamentali dell’azienda.
2. Analisi del Mercato e della Concorrenza
Studia il mercato di riferimento e analizzare i principali concorrenti per identificare le nicchie di mercato e le potenziali opportunità di posizionamento.
3. Definizione del Target Audience
Identifica chi sono i clienti ideali e comprendere i loro bisogni, desideri e comportamenti. Creare Buyer Personas può essere utile in questa fase.
4. Sviluppo dell’Unique Selling Proposition (USP)
Identifica ciò che rende il brand unico nel suo mercato e sottolineare questi elementi nella comunicazione.
5. Creazione di un Messaggio di Marca Coerente
Sviluppa messaggi chiave che riflettano il posizionamento del brand e che siano coerenti su tutti i canali di comunicazione.
6. Strategie di Implementazione
Definisci come il brand positioning sarà implementato attraverso varie strategie di marketing e pubblicità.
7. Monitoraggio e Valutazione
Stabilisci metodi per valutare l’efficacia del posizionamento del brand nel tempo, attraverso indicatori di prestazione chiave (KPI) come la consapevolezza del brand, la percezione del cliente, la quota di mercato, ecc.
8. Adattamento e Aggiornamento Continuo
Sii pronto ad adattare il posizionamento del brand in risposta ai cambiamenti del mercato, ai feedback dei clienti e alle nuove tendenze.

Case study di posizionamento del brand

Nike: Innovazione e stile per ogni atleta

Il posizionamento di Nike è strategicamente focalizzato sull'offrire qualità e innovazione agli atleti di ogni livello - siano essi semplici appassionati di sport o atleti professionisti - offrendo prodotti che non solo migliorano le prestazioni atletiche, ma sono anche alla moda.
Il brand ha, infatti, l'obiettivo di distinguersi sul mercato ponendosi come un simbolo di eccellenza e distintività nel settore dell'abbigliamento sportivo.
La varietà delle proposte di Nike, infatti, risponde alle esigenze di ogni tipo di atleta, grazie a un'ampia gamma di prodotti che combinano prestazioni all'avanguardia con tendenze di moda. L'impegno costante dell'azienda verso l'innovazione e l'utilizzo di tecnologie avanzate permette a Nike di offrire esperienze trasformative, rendendola una scelta preferenziale non solo per l'abbigliamento sportivo, ma anche per la sua capacità di rappresentare uno stile di vita orientato al successo e alla qualità.
Ultimo ma non meno importante, la capacità del brand di comunicare chiaramente i valori di eccellenza e vittoria motivano ogni persona a raggiungere i propri obiettivi, qualsiasi essi siano.

 

Patagonia: pionieri della sostenibilità nell’outdoor

Patagonia è uno dei brand più conosciuti nel settore dell'abbigliamento e delle attrezzature outdoor, che si posiziona nel mercato enfatizzando il suo impegno verso la sostenibilità e l'etica.
L'azienda, infatti, si distingue per la sua dedizione alla protezione dell'ambiente, progettando prodotti duraturi che riducono l'impatto ambientale. Non a caso, lo slogan "Don't buy this jacket" riflette il suo approccio innovativo, incoraggiando i consumatori a ridurre il consumo eccessivo e a promuovere la conservazione delle risorse naturali.
Inoltre, Patagonia investe in materiali sostenibili come il cotone organico e il poliestere riciclato, assicurando che ogni articolo sia di alta qualità e rispettoso del pianeta.
La visione del brand va oltre i prodotti: l'azienda si impegna a ridurre le emissioni di carbonio e a sostenere pratiche di lavoro eque, contribuendo a un futuro più verde.
Patagonia rende così ogni avventura un'opportunità per fare scelte consapevoli e per proteggere il pianeta.

Dove: la celebrazione della bellezza autentica

Dove si posiziona come un marchio che celebra la bellezza autentica e naturale di ogni individuo, offrendo una vasta gamma di prodotti per la cura della persona, inclusi saponi, shampoo e deodoranti.
Un posizionamento che si riflette in tutti i messaggi di comunicazione del brand:

  • La missione di Dove è valorizzare l’autostima e promuovere un’immagine corporea positiva, invitando tutti a riscoprire e amare la propria unicità.
  • Lo slogan "Real Beauty" riflette questo impegno, sfidando gli standard convenzionali di bellezza e promuovendo una visione inclusiva.
  • Le campagne pubblicitarie di Dove sono rivoluzionarie, andando oltre le norme sociali per onorare la diversità della bellezza in tutte le sue forme.
  • I prodotti Dove sono arricchiti con ingredienti naturali e formule delicate, ideali per nutrire la pelle e valorizzare la bellezza senza artifici.

Con Dove, la cura di sé diventa così un gesto d’amore verso il proprio corpo, rafforzando la fiducia e celebrando la bellezza reale.

Mercedes-Benz: sinonimo di lusso e innovazione

Mercedes-Benz si posiziona come un marchio sinonimo di lusso, prestigio e innovazione nel settore automobilistico.
Riconosciuto universalmente per la sua eccellenza ingegneristica, Mercedes-Benz offre molto più di semplici veicoli: rappresenta un'esperienza di lusso completa.
Ogni dettaglio delle auto, dai materiali di alta gamma alla cura artigianale, è progettato per offrire comfort e prestigio senza pari.
Inoltre, il brand si impegna costantemente nell'innovazione, utilizzando tecnologie all'avanguardia e  rendendo ogni suo veicolo protagonista di prestazioni elevate, garantendo al tempo stesso una guida sicura e dinamica.
Oltre a essere un simbolo di lusso, possedere una Mercedes-Benz diventa quindi una dichiarazione di successo e raffinatezza a livello globale.


Mercedes-Benz non è solo un’auto, ma un segno distintivo di stile e eccellenza, che invita i clienti a esplorare un mondo di lusso e innovazione che definisce il futuro della mobilità.

 

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